Jorge Garcia, especialista en inmobiliario, analiza los recientes desarrollos.
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Autor: Jorge Garcia, Especialista Inmobiliario
Regulación, profesionalización y certificación en la cadena de valor del negocio inmobiliario
El pasado 30 de junio, con la participación de cerca de 700 profesionales del sector de la intermediación inmobiliaria, se celebró la 4.ª edición de la Convención APEMIP IMOCIONATE. Fue especialmente relevante la presencia de Fernando Batista, presidente del IMPIC – Instituto de los Mercados Públicos, del Inmobiliario y de la Construcción. Una intervención que marcó el final de un largo periodo sin declaraciones públicas acerca de la tan reclamada regulación del sector.
Al parecer, el Gobierno está a punto de presentar una nueva ley adaptada a las nuevas realidades de este mercado y que contemple una mayor regulación y cualificación de los profesionales de la intermediación inmobiliaria. Otro dato significativo fue la revelación de que, en esa fecha, había 11.574 empresas de intermediación inmobiliaria con licencia, reflejo de la inestabilidad de este mercado. En 2025 se concedieron 2.417 licencias y se cancelaron 1.455.
La profesionalización como factor de competitividad
La cualificación y la competitividad de la demanda, especialmente la internacional, han propiciado una mayor profesionalización de la actividad, aunque todavía no de forma generalizada. Como ocurre en otros sectores, parece persistir la creencia en la capacidad de improvisar bajo presión como rasgo identitario. Un terreno fértil para formaciones motivacionales sin contenido o centradas únicamente en la operativa.
Las formaciones sistémicas conducen a resultados que no dependen del talento ni de la suerte de los consultores más capacitados. Formaciones basadas en un modelo, como el de la NAR – National Association of Realtors, que combine autorregulación, formación, visión estratégica, competencias prácticas y conocimientos multidisciplinares en tecnología, valoración de activos, conocimientos jurídicos y regulatorios, ética y representación institucional.
Escala, productividad y sostenibilidad del sector
El mercado está compuesto por pequeñas y medianas agencias locales, agencias integradas en redes inmobiliarias y grandes consultoras de proyección internacional. Al no existir registros oficiales de consultores inmobiliarios, aunque al parecer será obligatorio en el futuro, se estima que el número medio por agencia podría situarse en torno a seis. Teniendo en cuenta que en 2025 el número de transacciones inmobiliarias residenciales alcanzó las 170.000, ello supondría una media de entre 14 y 15 transacciones anuales por agencia y de dos a tres transacciones anuales por consultor.
También aquí las cuentas no salen. ¿Se aplica en este negocio la Ley de Vilfredo Pareto? ¿Representa el 20% de las agencias el 80% de las transacciones realizadas? ¿Genera el 20% de los consultores inmobiliarios más productivos el 80% de la facturación de las agencias?
En un mercado tan competitivo como el de la intermediación inmobiliaria, las empresas tendrán que ganar escala para que la gestión profesional sea posible. Una actividad regulada y dotada de credibilidad que atraiga talento e introduzca una cultura de aprendizaje continuo. Una profesión reconocida, acorde con la sofisticación de los agentes de inversión, financiación, gestión y mantenimiento de inmuebles, así como de los propietarios y compradores. Profesionales preparados para desarrollar nuevas competencias y dejar atrás aquellas que hayan perdido relevancia.
Intermediación de crédito y administración de comunidades: la nueva etapa de la regulación
Dentro de la cadena de valor del sector inmobiliario, la administración de comunidades y la intermediación de crédito se están profesionalizando como consecuencia del refuerzo de la supervisión. Desde 2018, la actividad de intermediación de crédito se ha duplicado y el Banco de Portugal ha ido introduciendo nuevas normas que cubren el vacío regulatorio.
La actividad de los "intermediarios de crédito" y los "gestores de crédito" no se limita a captar clientes y remitir sus contactos a las entidades financieras. La recopilación de toda la documentación necesaria y la precalificación son determinantes para el éxito de las operaciones de financiación. La digitalización es un factor crítico: al agilizar los procesos y garantizar la transparencia, mejora la experiencia del cliente.
En la intermediación de crédito, el éxito también dependerá de la cualificación de los profesionales, apoyados por una tecnología eficiente. La intermediación de crédito es determinante para la materialización de la mayoría de las operaciones inmobiliarias.
Asimismo, se encuentra en tramitación legislativa un nuevo régimen jurídico destinado a regular y profesionalizar la actividad de gestión y administración de comunidades de propietarios.
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